Как маркетологи заставляют нас покупать ненужные вещи?

Как маркетологи заставляют нас покупать ненужные вещи? 4.255 2
Как маркетологи заставляют нас покупать ненужные вещи?

 

Психологи доказали, что потребители испытывают радость от покупки со скидкой сродни радости от выигрыша в лотерею, а у некоторых людей рождается всплеск в мозгу, как от употребления наркотика.

Узнав о такой особенности мозга, маркетологи помогают разным фирмам продавать свою продукцию, используя разные приемы.


Пусть покупатель поверит, что перехитрил продавца

еда 

В магазине одежды хаотично расставили товары со скидками, чтобы покупатели сами искали выгодные предложения, в небольших магазинчиках делают скидки тем, кто поторгуется. Продавец позволяет покупателю поверить, что он купил свой товар очень выгодно, тешит его самолюбие. Так потребители еще сильнее ценят свою покупку. Исследования показали, что потребители больше ценят такую покупку, ради которой пришлось приложить усилия: поискать, поторговаться.

 

Приложить усилия

список 

Гений маркетинга из США Эрнст Дитчер подметил, что когда потребители будут работать на свои покупки, то они будут убеждаться в необходимости этого продукта. В 1930-х к нему обратилась фирма General Mills: их бренд Betty Crocker выпускал смеси для пирогов. Дитчер посоветовал не добавлять в смесь яичный порошок: пусть хозяйки сами добавят в готовое тесто яйцо. Уловка сработала, и миллионы домохозяек стали доверять этому бренду. Им внушили, что они выполняют свою роль в приготовлении, что от них зависит вкус готового блюда.


Потребность в общении

покупки 

Когда людям скучно или они нервничают, то они начинают тратить деньги. Общение «продавец-покупатель» начинают воспринимать как дружеское общение. Возникает потребность в общении с человеком, а не в продукте. Именно так и покупают пять помад неподходящего оттенка потому, что разговорились с милой девушкой-дистрибьютором, и она подняла вам настроение.


Чувство неполноценности

мода 

Современные люди ежедневно прямо или завуалированно получают коммерческие послания, в которых утверждается их неполноценность. Реклама предупреждает: мы слишком толстые, прыщавые, скучные, плохие хозяйки и сварливые жены. Тусклые зубы, перхоть, жирная кожа, запах тела – это все может разрушить наши отношения. И счастье нам принесет только покупка именно того продукта, который рекламируют.

Продажи человеку товара подчёркиванием его «неидеальности» все еще активно работают, но люди уже начинают отвергать рекламу, оскорбляющую и осуждающую их. Маркетологи считают, что в будущем реклама будет нацелена на сильные стороны человека, будет подчеркивать именно их, вместо неполноценности.


Игры с ценой

продукты 

Компаниям удается увеличить прибыль, продавая меньше товара за те же деньги. Потребители, однажды попробовав товар, уверены, что количество не изменится. Представьте, что вы покупаете себе кофе в одном месте каждое утро, и в один день он начал стоить 18 гривен вместо 15, как всегда? Вы будете дальше его покупать? При новом подорожании кофе уже будет стоить 20 гривен. Вы будете покупать в любимом месте или поищете, где дешевле? В первом случае цена выросла больше, но первая цифра не изменилась. Во втором она увеличилась с 1 до 2. Для потребителя важно это, а не реальный рост цены.


Искусственный дефицит

одежда 

Прекрасно помня тяжелые времена, когда продавали одну банку горошка в одни руки, люди склонны купить товар, если он дефицитный. Продавцы об этом знают и намеренно ограничивают поставки. В социальных сетях и блогах часто пишут, что товар заканчивается, и в магазине начинается ажиотаж. Вспомните недавний дефицит гречки, сахара и соли, которых всегда было в избытке. Но паника помогла магазинам сделать прибыль. Уже доказано, что нехватка товара вызывает умственное возбуждение: чем сложнее товар купить, тем сильнее хочется его приобрести. Отсюда и драки в обувных магазинах за последнюю пару туфель, на которые, может, и не обратили бы внимание, если бы не дефицит.


Особая атмосфера

магазин 

Магазины создают особенную атмосферу в зале. Роскошные магазины, создающие впечатление эксклюзива и утонченности, используют соответствующие элементы: профессиональные консультанты и продавцы, классическая музыка, изысканные ароматы и природные тона.

В молодежных магазинах одежды со скидками – современная музыка, яркие лампы, которые показывают товар во всей красе. В супермаркетах используют разный свет в разных зонах: в отделе с мясом более холодный свет, в отделе выпечки – теплый. В косметическом магазине мягкий свет подчеркнет красоту лица и смягчит линии, а флуоресцентные лампы, показывающие изъяны лица, не способствуют росту продаж косметики.


Ассоциации с успехом

Купите наш продукт – и станете успешным. Этот прием уже не одно десятилетие используют в рекламе. Дорогие духи, часы, сумки, алкоголь и машины рекламируют, делая акцент на успешности. Звезды получают огромные деньги за прямую или скрытую рекламу, а корпорации зарабатывают огромные деньги на желании фанатов подражать знаменитым актерам, спортсменам и певцам. Подсознательно в умах некоторых покупателей возникают ассоциации, что они смогут добиться подобного успеха, если купят рекламируемый продукт.


Нужные слова

Все знают рекламный слоган «Макдоналдс»: «Вот, что я люблю». Пол Тилли придумал эту фразу в 2003 году. Почему «вот что я люблю», а не «вот что вы любите»? Указывая людям, как они должны поступать, можно получить в ответ отрицательную реакцию. Вместо привязанности люди будут испытывать психологическое сопротивление, даже несознательно, и поступать наоборот. Но слыша слова «вот, что я люблю» из уст героев рекламы, потребители будут повторять их в уме. С брендом будет связана эмоция любви, и потребитель даст себе команду любить «Макдоналдс».

Например, вспомните девиз Alka-Seltzer «Буль, буль, пшш, пшш, какое облегчение!». Бренды используют тонкий подтекст, призывая к действию без сопротивления. Потребитель даже не осознает, что им манипулируют. Кто не хочет чувствовать себя хорошо и комфортно? Но не все заметили скрытую команду о том, как принимать продукт: брать две таблетки вместо одной – «буль, буль, пшш, пшш». Alka-Seltzer таким образом увеличил продажи. Такой эффект часто используют в рекламе: две подушечки жвачки, длинная полоска зубной пасты вместо небольшой горошины.


«Но и это ещё не всё»

Эта технология продаж появилась намного десятилетий до этого, но очень активно работает. Есть два варианта этой стратегии. Первый – продавец снижает цену, и продукт становится более желанным. Например, банка кофе продается за 60 гривен вместо привычных 100, и вы купите ее, даже если в доме еще есть этот продукт. Вторая стратегия – предложить что-то еще, дополнительная возможность сэкономить. Так потребитель, который даже не думал, что ему нужна новая рубашка, покупает сразу две, и еще галстук в придачу, радуясь экономии. Это стратегия превращения необязательного продукта в необходимый. Второй товар бесплатно, три по стоимости двух, подарок за покупку – вот несколько примеров такой технологии. Прежде чем воспользоваться предложением, подумайте: вы покупаете товар, потому что он вам нужен, или только потому, что сейчас акция.

 

Автор: Мирослава Тыминская


прочитано: 1172

Отзывы:

Нет отзывов

Консультации специалистов
Инструктор по фитнесу
Путь к себе
Детский психолог
Самые читаемые статьи